Endüstriyel pazarlarda aracılara uygulanan satış geliştirme yöntemlerinin satışla ilişkisi ve bir uygulama

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Marmara Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Anabilim Dalı, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2007

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: GÜLÇİN AKDOĞAN

Danışman: FATMA MÜGE ARSLAN

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Bu çalısmada, endüstriyel pazarlarda üreticilerin aracılarına uyguladığı satıs gelistirme teknikleri üzerinde durulmustur. Bu teknikler; aracılara yönelik fiyat imtiyazları, ortaklasa reklam ve satıcı destek programları, ticari yarısmalar ve tesvikler, eğitim programları, fuarlar ve sergilerdir. Isıtma soğutma sektöründe lider firmalarından birinde yapılan arastırmada, firmanın özel bir satıs gelistirme kampanyası incelenmis, aynı zamanda aracılara uygulanan satıs gelistirme yöntemlerinin satısla iliskisi ortaya konmaya çalısılmıstır. Elde edilen bulgular daha kapsamlı çalısmalara ısık tutabilecek niteliktedir.